/

Тренинг «Активные продажи».

Тренинг принцип «Лего».  Теперь Вы сами выбираете программу, цену и время.

Преимущества для заказчика:

1. Возможность выбрать из представленной программы, те блоки (темы), которые считаете  нужными для обучения  сотрудников.

2. Составить, набрать  тренинг на ту сумму, которую, готовы направить на обучение сотрудников.

3. Или на то время, которое можете выделить для обучения персонала.

4. Заказчик может так же выбрать только один блок (тему) и проработать его.

Направление тренинга: эффективные технологии телефонных и прямых продаж.

Участники: руководители и сотрудники  отдела продаж.

Цель тренинга:

• Поднять эффективность работы за счет освоения приемов, инструментов, методов, необходимых для успешных продаж.

• Расширить профессиональные возможности участников.

Задачи тренинга:

• Систематизировать знания о технологии телефонных и прямых продаж.

• Повысить мотивацию к продажам.

Результат для участника:

• Понимание сути продажи и взаимосвязи этапов продажи.

• Понимание специфики работы по телефону, при личной встрече.

• Развитие навыка эффективного взаимодействия с клиентом по телефону.

• Умение управлять первым впечатлением при личной встрече и устанавливать контакт.

• Развитие навыка выявления потребностей клиента.

• Умение убедительно и грамотно презентовать услугу или товар.

• Умение работать с типичными возражениями и сомнениями.

• Умение вести переговоры о цене.

• Умение подвигать клиента к принятию решения.

• Умение управлять процессом переговоров и анализировать итоги встречи.

 

Модули для программы, из которых можно составить тренинг на усмотрение заказчика.

Модуль.  Психология продажи.

• Успешный продавец. Факторы, влияющие на продажу.

• Причины появления негативных психологических установок.

• Работа со страхами и стереотипами участников тренинга.

Модуль. Типы клиентов.

• Типы клиентов и методы работы  с каждым типом.

• Определение участниками тренинга своего психологического типа и корректировка поведения.

Модуль. Определенные правила при личной встрече с клиентом.

• Подготовка к работе: постановка целей, сбор информации о клиенте, разработка плана переговоров.

• Формирования первого впечатления. Ключевые моменты: правило 3-х образов, правило 15 секунд, комплимент, вербальная и невербальная коммуникации. Правила делового этикета.

• Отработка этапа установления контакта с клиентом с соблюдением делового этикета.

Модуль. Особенности продажи по телефону.

• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и недостатки.

• Как преодолеть нежелание звонить незнакомым людям.

• Подготовка рабочего места, определение цели звонка, сбор информации о клиенте, разработка планы беседы, выбор времени.

• Рекомендации при разговоре по телефону.

Модуль. Этикет телефонного общения.

• Правила и нормы делового телефонного общения.

• Нам звонит клиент. Правила этикета при входящем звонке. Рекомендации при разговоре по телефону. Создаем речевые шаблоны согласно этикету: запрос информации от клиента, отсутствие нужного сотрудника, режим ожидания, когда информации недостаточно  и др

• Критика или претензия клиента: как выслушать, правила действий в конфликтной ситуации. Отрабатываем эффективные модели поведения в сложных ситуациях.

•  Мы звоним клиенту. Правила этикета — исходящий звонок. Конструктивное начало разговора. Создаем речевые шаблоны согласно этикету.

• Частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.

• Отрабатываем каждый тип телефонного звонка  в деловой игре.

• Результат для компании: Создание шаблонов телефонного разговора с клиентом по правилам делового этикета: входящие и исходящие звонки. Создание эффективных моделей поведения в сложных ситуациях.

Модуль. Установление контакта по телефону.

• Голос  — главное оружие. Владеем им в совершенстве: голосовые режимы, интонация, паузы, подстройка,

• Эффективные приемы завладения вниманием собеседника.

• Схема начала разговора.

• Отработка схемы начала разговора. Отработка этапа установления контакта.

•  Как обойти секретаря и выйти на лицо принимающие решения.

• Не оставляем без внимания автоответчик.

• Создаем пакет шаблонных фраз для работы.

Модуль. Стратегии деловых переговоров.

• Стратегии: избегания, противоборство, уступчивость,  компромисс, сотрудничество.

• Типы клиентов (статусный, агрессивный, настойчивый, пассивный, болтун)  и тактика ведения переговоров с каждым типом.

• Как выслушать критику и претензии. Разбор ситуаций из практики участников  тренинга.  Отработка в деловой игре.

• Противодействие манипуляциям и способы воздействия на собеседника в переговорах.

Модуль. Потребности клиента.

• Потребности клиента. Какие потребности клиента удовлетворяет наш товар/услуга.

• Основные инструменты для выявления потребностей: использование ранее собранной информации о клиенте, техника задавания вопросов, техника активного слушанья,  невербальное сопровождение.

• Отработка в ролевых играх с видео анализом.

Модуль. Развитие потребностей клиента по методу СПИН.

• Предварительный анализ потребностей клиента. Планирование вопросов.

• Скрытые и явные потребности.

• Вопросы помогающие выявить срытые потребности клиента. Ситуационные.  Проблемные.

•  Вопросы помогающие превратить срытые потребности в явные. Извлекающие. Направляющие.

• Формулировка эффективных вопросов.

• Отработка в ролевой игре с видео анализом.

Модуль.  Презентация.

• Цели продающей презентации.

• Структура презентации.

• Методы эффективной аргументации.

• Подбор свойств и выгод в презентации, с учетом потребностей конкретного клиента.

• Отработка комплексной презентации.

Модуль. Работа с возражениями.

• Причины появления у клиентов возражений.

• Формируем банк возражений, с которыми встречаются сотрудники компании.

• Виды возражений и методы работы с ними.

• Алгоритм работы с возражениями. Отработка каждого возражения по алгоритму.

Модуль. Переговоры о цене.

• Правила при презентации цены.

• Приемы презентации цены.

• Отрабатываем приемы презентации цены на примерах продукта или услуги компании участников.

Модуль. Завершение переговоров.

• Сигналы готовности клиента к покупке.

• Приемы завершения сделки: «Допущения», «Выбор без выбора», «Прямое предложение», «Козырной туз», «Услуга за услугу», «Упущенная выгода», «Последнее возражение».

• Основные особенности этапа завершения сделки. Отработка этапа завершения сделки.

Модуль. Завершение телефонного  разговора.

• Способы достижение соглашения.

• Техники завершения разговора.

• Создаем пакет шаблонных фраз для завершения разговора

Модуль. Анализ продажи. Формирование опыта.

• Анализ результата.

• Разработка тактики дальнейшей работы с клиентом.

• Отработка всех этапов продажи в ролевой игре.

Модуль. Что нужно делать после телефонного разговора.

• Оценка каждого звонка. Анализ рабочего дня.

• Разработка тактики дальнейшей работы с клиентом. Повторные звонки.

• Отрабатываем алгоритм действий при холодном звонке.

Продолжительность  тренинга:

1 день  -  8 часов. 3  тематических блока.

2 дня -  16 часов. 5- 6 тематических блоков.

3 дня  -  24 часа.  9 тематических блоков.

Методы работы, используемые на тренинге:

Мини – лекция.

Деловая игра, ролевая игра, метафорическая игра.

Упражнения на отработку новых умений.

Видеоанализ.

Обратная связь.

Теория – 30%, практика – 70%.

Каждый участник тренинга получает авторское методическое пособие по программе тренинга.

Заказать тренинг: eldryagina@mail.ru  или по телефону +7 9027981492

 

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Написать комментарий