/

Дебиторская задолженность. Почему клиенты не платят.

 Вы задавались вопросом, почему клиенты не платят? Уже  слышу ответ: «У клиента нет денег». Так ли это? Давайте разберемся.

 У клиента действительно может не быть денег, и у клиента может не быть денег  только для вас.   Обидно, но это так. Очень редко когда нет совсем денег у клиента, но мы так рады услышать эту причину и принять за правду.  А что же происходит на самом деле.

 

Причина 1 – Отсутствие механизма взимания долга в организации.

Если нет ответственных лиц за взимание дебиторской задолженности,  нет контроля, никому в должностные обязанности это не вписано,  а дебиторкой  занимаются  организации, время от времени и  тот, кто обзванивает клиентов на предмет задолженности,  абсолютно не заинтересован в результатах.

 А если клиент  большую часть сотрудничества с вами находился в состоянии покоя, не платил,  никто его не трогал и вдруг кто-то робким голосом  что-то бормочет про долг, то конечно вы услышите,  что денег нет.   Обязательно в  организации должно быть четко определено, кто отвечает за дебиторскую задолженность,  а в должностных обязанностях это прописано. А так же должен быть контроль и  вестись статистика.

Причина 2 – Не вовремя выписанные документы, не своевременная отгрузка товара.

Если есть косяки с вашей стороны,  вы тем самым даете клиенту повод не соблюдать обязанности перед вами.  Стремитесь наладить работу и вовремя предоставлять все, что требуется и тем самым не давать повода клиенту не выполнять обязанностей по договору.

Причина 3 – Страх перед клиентом, нежелание испортить отношения. 

Если вы выполняете все обязанности перед клиентом и у вас отличные отношения, надеюсь деловые, то работа по оплате  не должна составлять каких – либо трудностей.  Если у вас хорошие подчеркиваю, деловые отношения, то когда вы скажете о  долге, то кроме уважения со стороны клиента вам ничего ожидать, вы только подчеркнете свой профессионализм.  Если, к сожалению,  перешли границу и перевели отношения в личные,  то, как ни странно вы услышите, что денег нет. Вы же друг, а значит, именно  вы подождете оплаты и именно вы должны войти в трудное финансовое положение клиента.                                                                                                                                

Причина 4 -  Вы  на стороне клиента.

Нет ничего хуже для руководителя,  когда его сотрудники встают на сторону клиента. Начинается оправдание долга,  покрывание. И  самое неприятное, когда сотрудники жалуются клиенту, что их   заставляют напоминать о долге, ругают, штрафуют.  Стоп! Остановитесь!  Ни в коем случае нельзя вставать на сторону клиента, вы подрываете авторитет компании, и  сами вы не никогда не будете в приоритете.  Если вы думаете, что ваши любимые клиенты все равно,  когда-то заплатят, то вы ошибаетесь, видя поддержку  с вашей стороны, клиент будет оттягивать время платежа. И вы чаще и чаще будете слышать: «Нет денег».

Причина 5 –  Сотрудники не  напоминают о Дебиторской задолженности.

Почему не напоминают? 1. Банальная лень. Не хотеться этим заниматься, если нет контроля, нет мотивации.  

2. Не знают, как это делать, то есть не умеют вести переговоры.

 И это очень серьезная проблема, потому что отсюда вытекают все выше перечисленные  причины.  Учите вести переговоры своих сотрудников  и по телефону и при личной встрече. Есть специальные техники, методики. Пропишите шаблоны переговоров по дебиторской задолженности для каждого сотрудника. И конечно должна быть мотивация  у сотрудников, при работе с дебиторской задолженностью.

Я рассказала только о самых явных причинах, почему клиенты не платят.  А не платят они совсем не потому, что у нет денег,  а потому что вы не в системе работаете с дебиторской задолженностью, не умеете, вести переговоры, боитесь испортить отношения и что уж совсем не куда не годиться, встаете на сторону клиента.

Если взялись за дебиторскую задолженность, то уже не должны отступать. Только система, ежедневная работа, анализ, контроль помогут вам свести к минимуму ваши долги.  Пока ваши деньги у клиентов,  они  пользуется ими,  получают прибыль, открывают новые направления, развивают бизнес, а вы несете убытки.  Где справедливость? А разве вы не сами позволили  безвозмездно пользоваться вашими деньгами.

Желаю успеха!

Если  Вы можете поделиться своим опытом в борьбе с дебиторской задолженностью, обязательно оставьте свой комментарий.

Подпишитесь на новости сайта, чтобы получать свежие статьи.

 

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Написать комментарий