/

Типы должников и стратегии работы с ними.

Прежде чем начинать работу с должником, необходимо определить, к какому типу клиент относится, чтобы выбрать правильную стратегию работы с ним.

По каждому из типов клиентов можно  принять одно из решений:

1. Не работать с данным типом клиентов; результатом является уменьшение рынка и снижение объема абсолютной дебиторской задолженности.

2.Работать с данным типом клиентов; в этом случае необходимо определить условия, на которых будет, происходит сотрудничество.

                              Типы должников.

             Стратегии работы.

Испытывающие временные финансовые трудности.

Организации, работа которых связана с сезонностью,  форс-мажорные обстоятельства и т.д.

 

Если клиент всегда вовремя платил, но в силу обстоятельств в данный момент испытывает временные трудности не стоит  отказываться от сотрудничества. Но следует взять гарантийное письмо, оформить акт сверки, составить график платежей.

 

Забывчивые.  Или  не знают о дебиторской задолженности.

 

Этот  тип клиента, если не напоминать может перейти в запущенные. В такой организации платежи под плохим контролем , либо  очень забывчивый сотрудник, который отвечает за оплату.  Договоритесь с клиентом, что за день до срока оплаты вы будете звонить и напоминать. Строго следите, пришла оплата или нет в назначенный срок, если нет, звоните и уточняйте, почему не поступил платеж  и когда ждать.

Вы не в приоритете.

Клиент  платит всем только не вам, или тянет до последнего, при этом бессовестно врет, что денег нет.

 

Несколько может быть причин. Ваш товар не первой необходимости для этого клиента, возможно, много других поставщиков, да и первые просрочки вы спустили с рук.  Меняйте полностью политику с должником.  Напоминайте клиенту о дате оплаты.  В телефонных переговорах с должником проговаривайте четко, сколько дней  просрочки и сумму, сколько должны до копейки. Не кладите трубку, пока  у вас не будет информации, когда они собираются оплачивать  - дата и сколько – сумма. Действуйте в системе, в назначенный срок нет поступлений, сразу звоним клиенту и снова выясняем причину неоплаты, дату  платежа  и сумма. И так до тех пор, пока не приучите к дисциплине. Не стоит бояться, что клиент уйдет от вас, наоборот вас будут уважать. Но переговоры нужно вести доброжелательно, вежливо и настойчиво.

Мошенники.

Как определить: очень быстро соглашаются на все ваши условия, тут же заключают договор с вами, стараются заказать большие партии товара в очень короткий срок, как правило, до первой отсрочки платежа  уже несколько отгрузок. Продавец если очень заинтересован в объёме, с радостью отгружает ему товар. А дальше начинаются проблемы. Клиент может  прекратить существование,  как организация, внезапно стать банкротом или полностью игнорировать вас не обращая на угрозы и претензии.

 

Прежде чем заключать договор, неплохо бы узнать, сколько на рынке данная организация существует, какая репутация, участвует ли в судебных процессах. Молодая организация, делающая большие заказы в кредит должна насторожить. А если  у нее дурная репутация стоит ли ради личного плана ввергать вашу организацию в дебиторскую яму.

Проинформируйте каждого нового клиента о последствиях при несвоевременной оплате. Совет: пока организация не завоевала доверие, не давайте большие партии товара в кредит.

Клиенты со сложным документооборотом, у которых на визирование счета и оплату уходит значительное время.

Анализируем, когда приходит в среднем оплата, от этих сроков отталкиваемся,  составляем  гарантированное письмо, с  установленными  сроками, в которые должен укладываться клиент. Следим за оплатами.

 

Запущенные должники.

Если в вашей организации не велась работа с дебиторкой, то таких клиентов у вас немало и вы виноваты в этом сами.  С крупными должниками лучше встретиться  лично и составить график погашения долга, так  как он, конечно, не будет выплачивать всю сумму сразу. На встречу следует прихватить  акт сверки, а затем составить и гарантийное письмо. Далее следим по графику о поступлении  оплаты, как только один день просрочка,  сразу звоним и узнаем причину задержки и дату следующей оплаты.  Клиент должен понять, что у вас теперь серьёзно ведется работа с  должниками, и ему не будут спускать задержки по оплате. Если нет возможности, встретится лично, не откладывайте телефонные переговоры.

Прежде чем давать  в долг:

  1. Оцените  финансовое  состояния клиента.
  2. Определите  лимит отгрузки  товара.
  3. Телефонный разговор или личная встреча с лицом, принимающим финансовое решение.
  4. Проверить правильность оформления договора, платежных документов, собрать акты сверки, гарантированные письма, график погашения задолженности.
  5. Если в договоре есть пункт по штрафным санкциям, за задержку оплаты, обратите еще раз на него внимание.

Не забывайте о том, что как только  у клиента появляется задолженность, вы должны быть готовы к судебным разбирательствам, каким бы надежным и милым вам клиент не казался. И поэтому относитесь серьёзно к ведению финансовых документов, собирайте акты сверки, гарантийные письма, правильно оформляйте договор.

Выбирайте правильную стратегию работы в зависимости от типа должника.

 

Желаю удачи!

Если Вам понравилась  статья, Вам есть, что добавить, обязательно оставьте  комментарий.

Не пропустите новые статьи, подпишитесь на новости сайта.

 

 

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.
Источник: nimafirst.com.ua

Написать комментарий