/

7 советов для руководителя отдела продаж.Или если зайца долго бить он и спички зажигать научиться.

                                                

Кого винить в том, что план по продажам снова провален?   Что делать? А можно  все  исправить!

Совет 1.Анализ телефонных звонков.

  Послушайте, как разговаривают ваши сотрудники с клиентами. До какого этапа продаж в разговоре они доходят. Вы не комментируете, не вмешиваетесь в разговор, вы  молча делаете выводы.  Фиксируйте все в блокноте. За 3 дня или неделю —  это максимум, прослушайте всех, так чтобы сотрудники не подозревали, с какой целью  вы находитесь неподалеку.

  Следующий этап —  это анализ телефонных звонков. Анализ, по отделу, и по каждому сотруднику отдельно. Если все  сотрудники дальше этапа возражение не прошли, здесь два варианта, либо не знают, как выявить потребности, либо не знают, как работать с возражениями. Если после слов «Здравствуйте» и представления, разговор прервался,  картина печальная, не умеют, установит даже контакт.  Уделив в день полчаса на такой аудит,  у вас будут выявлены слабые  места сотрудников при переговорах. Не нужно сообщать им: «Я всю неделю слушал, и вы, тупицы, даже поздороваться не можете с  клиентом».

Здесь полностью ваша вина, вы посадили не подготовленного сотрудника за телефон. Если у вас нет внутреннего тренера, и вы не хотите тратиться на внешнего, начинайте обучать своих сотрудников сами. Если вам повезло, и вы знаете все этапы продаж работы по телефону – начинайте!

Разбирайте, например, по одному этапу в день с утра. Покажите пример сами,   как проходить все этапы при переговорах, а  если у вас есть «звезды», мотивируйте их на наставничество. Будете материально поощрять наставника, значит, спрос тоже должен быть. Пусть сотрудники  слушают, как он работает с  клиентом, и  пробуют сами под четким руководством наставника. Повторяю, поощрите наставника, чтобы он был заинтересован в результате обучения.

Совет 2. Отчет по телефонным звонкам.

Если сотрудники и справляются со звонками,  и коммерческое предложение отправляют, но продаж нет?  Применяем следующий метод. 

Надеюсь, у вас ведется отчет по звонкам сотрудников? Если нет, то срочно начните это делать. Что должно быть в отчете?  Каждый сотрудник заполняет табличку, например: фиксирует время звонка, организацию, контактное лицо,  итог разговора. Что значит итог: отправил КП, дату повторного звонка, или категоричный отказ. В конце дня подводим анализ: сколько звонков совершил сотрудник, сколько коммерческих предложений отправил. И сводите результаты  по всему отделу.  У вас будет история работы за день, сколько примерно звонков в среднем делают сотрудники, сколько коммерческих предложений отправляют, и сколько продаж совершилось. Смотрите внимательно, на каком этапе сбой. Если звонков много, а коммерческих предложений мало значит, не дорабатывают на первом этапе, если и коммерческих предложений достаточно, но продаж мало,  хромает дожим клиента.  Начинайте дорабатывать уже на этих этапах.

 Учет звонков в день выдаст вам, сколько в среднем прозванивают клиентов ваши сотрудники, и вы можете установить еще и этот критерий: норма звонков на каждого сотрудника, норма на отдел. Сделал норму  -  оклад, больше нормы — премия  к окладу.

  Ежедневные отчеты дисциплинируют сотрудников. Еженедельные отчеты могут получиться очень красивыми и далекими от реальности. В КОНЦЕ КАЖДОГО РАБОЧЕГО ДНЯ ПОДВОДИТЕ ИТОГИ!

Совет 3. Анализ телефонных звонков еще раз.

Если вы видите, что у кого-то сотрудника, продажи не повысились, а даже положение стало хуже, начните все сначала. Послушайте снова его звонки, выявите слабые места в переговорах.  Затем спросите напрямую: «Как ты думаешь, что мешает тебе делать продажи?»  Можно еще раз  поработать этому сотруднику с наставником.  В это время у Вас уже зажжется  новая звезда в отделе, которая захочет передать опыт. А может и не одна, и это будет уже Ваша заслуга.

Совет 4.  Руководитель отдела продаж в роли эксперта.

Если вы помогаете, своим сотрудникам расти, если вы показываете себя в роли эксперта, Вы будете непоколебимым авторитетом для вашего персонала. Не пытайтесь ходить напыщенным индюком, если ваш отдел не делает продажи, вы виноваты в этом и никто другой. Вы не научили или не захотели,  или не знали как. Нет преданней и благодарней сотрудника, в которого вы поверили и научили его зарабатывать деньги.

Совет 5. Контроль и дисциплина.

Контролируйте процесс. Держите дисциплину и не нарушайте ее сами. Приходите первым на работу. Известно, что рыба гниет  с головы. Если вы приходите позже сотрудников, по часу находитесь в курилке, то только вы виноваты, что у вас нет продаж.

Совет 6. Корпоративная книга продаж.

У вас, надеюсь, есть книга корпоративных продаж. Нет? Начинайте создавать  немедленно. Пропишите речевые шаблоны: установления контакта, выявления потребностей, обработка возражений, завершение сделки. Весь наработанный опыт зафиксируйте – это поможет вам  в обучении новичков.

Совет 7. Делитесь опытом.

Любите свою работу,  уважайте своих сотрудников, щедро делитесь опытом. И у вас будет сильный отдел, успешные сотрудники и выполненный план.   У Вас все получиться. Успехов и больших продаж!

Если Вам есть, что добавить и Вы готовы поделиться  опытом, оставте свой комментарий.

 Подпишитесь на новости сайта, чтобы получать свежие статьи.

 

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Написать комментарий