/

Четыре стратегии ведения переговоров.

 

Мы находимся в бесконечном процессе ведения переговоров,  день за днем, и на работе и в личной сфере. Мы готовимся к переговорам, знаем об этапах и технологиях ведения  диалога, но все может  решить один не учтенный факт – это тип поведения собеседника. Профессионалы, работающие много лет с клиентами, умеют быстро распознавать, с кем имеют дело  и выбирают правильную тактику поведения, чтобы решить переговоры в свою пользу.

 

 Стратегии ведения переговоров  с настойчивыми, требовательными  клиентами.

Слушайте внимательно  клиента, чтобы понять, чего  он требует.

Если вы обычно разговариваете тихим голосом, в этом случае вам придется говорить громче обычного. Четко излагайте свои мысли, не мямлите. Прямота  и честность в высказываниях сыграют на руку с таким типом собеседника, так как они привыкли  решать проблемы без длительных прелюдий по этикету.

Настойчивости клиента вам придется противопоставить свою решительность, при этом сохраняйте доброжелательность,  не вступая  в спор, но сохраняя твердость и уверенность.

Используйте в разговоре закрытые вопросы,  чтобы управлять ходом переговоров.

Сохраняйте терпение и вежливость на протяжении  всего  разговора.

Вас не должно огорчать, что вы с данным клиентом никогда не установите личный контакт, так как такой тип интересует конечная цель переговоров, а не общение с вами.

 

Стратегии ведения переговоров с пассивными клиентами.

Самая большая ошибка, когда принимают такой тип поведения, как за само разумеющее, воспринимая пассивность за согласие, а потом сильно удивляются, что контракт не подписан.

Используйте открытые вопросы, чтобы получать развернутые ответы, интересуйтесь мнением собеседника, отношением  к сложившейся ситуации.

Чтобы разговорить такого клиента и вызвать его доверие, нужно делать ставку на установление контакта. Именно от того как вы установите контакт с собеседником будет зависеть исход переговоров.

Будьте вежливы и доброжелательны на протяжении всего диалога. Тактика  давления здесь не пройдет, клиент замкнется, и переговоры быстро закончатся не в вашу пользу.

Готовьтесь к тому, что с таким типом собеседника, вам придется провести не одну встречу, прежде чем вы придете к единому мнению, не могут они принять решение сразу. Отнеситесь к этому с терпением, пониманием и положительное решение,  будет в вашу пользу.

 

Стратегии ведения переговоров с разговорчивыми клиентами.

Используйте в переговорах только закрытые вопросы, это позволит вам управлять беседой и направлять  в нужное русло.

Сведите к минимуму разговоры, не относящие к теме. Не забывайте о вашей цели в переговорах. Не позволяйте собеседнику втянуть вас в долгий бесполезный разговор, даже если вы молчите и вам кажется, что вы его не поддерживаете, собеседник воспринимает  это как согласие  поговорить на отвлеченную тему.

Не делайте в  разговоре слишком больших пауз, разговорчивый собеседник обязательно этим воспользуется и инициатива будет снова у него, а вам придется ждать момент, когда вы сможете вставить слово.

Болтливые клиенты, всегда настроены добродушно на переговоры, ведь для них это повод пообщаться, если вы покажете раздраженность или грубо прервете собеседника, он обидится и переговоры  закончатся. Будьте вежливы, сохраняйте спокойствие на притяжение всего переговорного процесса, выстраивайте правильную тактику, и вы придете к договоренности в тот же день.

Важно с таким клиентом наладить личный контакт, будьте доброжелательны.

 

Стратегии ведения переговоров с агрессивными клиентами.

Внимательно слушайте клиента, чтобы понять, чем вызвана агрессия, чем взволнован собеседник.

Не перебивайте и не оправдывайтесь, дайте выговориться до конца собеседнику, так как, перебивая, вы еще больше разозлите  клиента, а оправдываясь, убедите клиента в своей правоте.

Если в таком поведении собеседника виноваты вы или ваша компания, принесите извинения и дайте гарантии, что подобной ситуации больше  не повторится. Если клиент  агрессирует не по вашей вине, но срывается на вас, предложите перенести время встречи, чтобы не усугубить отношения.

Сохраняйте хладнокровие, не поддавайтесь настроению клиента. Переждите, как правило, клиенты, которые агрессируют, выговорившись и получив понимание, сочувствие и поддержку успокаиваются и способны продуктивно провести переговоры.

Будьте вежливы, каких усилий вам бы это не стоило.

 

Учитывая, типы поведения клиентов и зная стратегии ведения переговоров, есть большая вероятность решить  исход встречи в свою пользу.

Желаю удачи!

Если Вам понравилась  статья, Вам есть, что добавить, обязательно оставьте  комментарий.

Не пропустите новые статьи, подпишитесь на новости сайта.

 

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Написать комментарий