/

Как открыть дверь, где принимаются решения.


В этой статье я хочу поговорить о том, почему менеджеры по продажам, торговые представители  и сотрудники сервисных служб не обращаются на верхний уровень, там, где принимаются  решение.

Я недавно прочитала, что не более десяти процентов сотрудников  готовых  к встрече с высшим руководством для  дальнейших действий.  

Так, в чем же дело? Давайте разбираться.  Более привычно всем работать  с руководителями среднего звена и уже с их помощью достигать результата. И на это есть несколько причин.

Первая причина, банальна – это страх и неуверенность  в себе, не знают как вести себя на таком уровне, то есть отсутствует навык общения с высшим руководством.  Если кто-то думает, что стоит дать в руки прайс, заставить вызубрить технику продаж и сотрудник сразу пойдёт к руководителям, и будет заключать договора, то этого не случиться.  Чем ниже уровень, тем комфортней чувствуют  себя сотрудники.

 Вторая причина — не знают о чем говорить, не знают, что предложить.  Начинаются сомнения вдруг, наш продукт недостаточно хорош, а если я не смогу презентовать на таком уровне.  Этот человек сильно занят,  если я не уложусь во времени, вдруг  не заинтересую, и он подумает, что зря потратил время…

Еще одна причина, думают,  что дела и так идут хорошо и поэтому не нужно идти наверх.

Какие следствия?  Где гарантии, что конкуренты не обратятся наверх раньше вас. Пока вы набираетесь храбрости,  неделями готовите идеальное коммерческое предложение, репетируете речь, конкурент просто постучится в заветную дверь.

Или другой вариант, Вы наладили отличные отношения в низу, прошли в среднее звено и вот уже думаете, что договор в ваших руках, но вдруг контактное лицо, с которым у вас замечательные отношения и который   гарантировал вам положительный результат, скажет, что решение принято не в вашу пользу. Он все сделал со своей стороны, что мог, но принимаются решения  Боссом и взглядом покажет на так и не открывшую для вас дверь.

Возможна другая ситуация, сотрудники все-таки делают продажи, не выходя наверх, и конкурент не вмешивается в ситуацию. Сотрудник приезжает на  презентацию, затем еще раз на встречу, чтобы уточнить детали, затем ждет когда будет принято решение. Возможно, еще нужно будет что-то разъяснить. Это может растянуться на несколько недель и не факт, что то контактное лицо с кем  вы общаетесь,  сможет убедить руководство принять решение в вашу пользу. А если и убедит, то, сколько потеряно времени зря. Вы же могли его потратить на других клиентов, сделать больше продаж и, следовательно, заработать. Если бы  обратились наверх сразу, сэкономили бы время и себе и клиенту.

Как же заставить сотрудников идти наверх.    Сотрудники должны знать ценность своего продукта, конкурентные преимущества -  обязательно.  Любой высокопоставленный начальник будет ждать от вас, чем вы отличаетесь от других, какие есть у вас уникальные продукты, услуги или условия. Какие проблемы вы поможете решить его компании, какие потребности удовлетворить. Ответьте на вопрос сами, какую выгоду он получит от сотрудничества с вами? Если сможете ответить на этот вопрос, смело открывайте заветную дверь.  Если вы пойдете к начальству с предложением решить его проблемы, принести прибыль  его компании, то разве он дурак, чтобы вас не выслушать. 

Неуверенность и страх пройдут с опытом, но если не начинать этого делать, вы изначально ставите себя в проигрышную ситуацию по сравнению с конкурентами – это раз, вы не развиваетесь как профессионал – это два, вы теряете клиентов – это три.

Если у вас долгосрочные отношения с клиентом, и вы до сих пор не удосужились познакомиться с руководством, этот пробел нужно как можно быстрей исправить. Отправьте письмо с благодарностью за сотрудничество, лучше лично зайдите  и принесете красиво оформленное благодарственное письмо, небольшой презент, скажите, что вы дорожите сотрудничеством  и даже гордитесь.  Сейчас  самый лучший повод, под предлогом поздравления с новым годом знакомьтесь с руководством своих клиентов. Расскажите о новинках,  уникальных продуктах, акциях. 

Поверьте, это даст результат. Когда придут конкуренты со своим предложением, руководитель вспомнит вас, какой вы приятный человек,  какую заботу и внимание вы проявляете, и если все устраивает в сотрудничестве, ответит: «У нас есть замечательный поставщик».

Как же пробиться к руководителю, если он  очень занятой человек. Запишитесь у секретаря на прием.  Если нет записи, посидите в приемной и подождите, там, как правило, очередь. Не тушуйтесь и не смущайтесь, вы идете по  очень важному делу. Я не раз стояла у дверей в очереди и не разу не получила отказ. Запомните, что держаться нужно уверенно, говорить по существу, сразу определиться  со временем, а так же  будьте приятным собеседником. Поверьте, руководители так устают от своих сотрудников и внутренних проблем, что новый человек вносит живую ноту в рутину рабочего дня.

Если вы наладите отношения наверху,  то очень просто будет спуститься вниз, а не  наоборот.

Еще раз, что нужно для этого: знать свой продукт, конкурентные преимущества, уникальные продукты, услуги, выгоды от вашего коммерческого преимущества, знание делового этикета, правильный настрой на встречу и перебороть себя, свою неуверенность. Нужно учиться этому,  и  очень скоро вы удивитесь,  как  просто открывается дверь, где принимаются решения.

Желаю успеха и больших продаж!

Если понравилась статья  и хотите поделиться опытом, оставьте свой комментарий.

Не забудьте подписаться на новости сайта, чтобы получать свежие статьи.

 

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Написать комментарий