/

Конкурентные преимущества эта ваша прибыль.

В этой стать я хочу поговорить о том насколько важно в продажах и сервисном обслуживании знать конкурентные преимущества  вашего  товара или о  предоставляемых услугах.  Если это важно, то, как донести до сотрудника эту информацию. Как научить ее применять?

Одна из причин, почему сотрудники не делают продаж это не знание, того,  чем  товар или услуга отличается от конкурентов. Эта же причина  мешает вести переговоры по дебиторке, так как не хватает уверенности  в продукте и  отсюда боязнь  потерять клиента.

Нельзя садить за телефон или отправлять в поля сотрудника, не владеющего  знаниями о своем продукте,  уникальных услугах и  конкурентных  преимуществах.

Разберите товар/услугу, как я всегда говорю «по косточкам». Первый этап,  это описание с точки зрения технических характеристик  товара:  размер, объем, цвет,  запах, может быть, вкус, кто производитель,  где производство находится, прочность, скорость. Все что соответствует  именно вашему продукту.

В основном этим и занимаются менеджеры по продажам, презентации строят, только опираясь на технические характеристики или описания внешнего вида, но как показала практика, этого не достаточно, чтобы сделать продажу.

Нужно  обязательно переходит именно к следующему этапу.  Научиться переводить характеристику товара в  преимущество, а преимущество в выгоду для клиента, а это уже сложней.  Как это происходит?

Пример 1. Характеристика: рассказываем про размер (вес)  товара, называем точные параметры  - переводим характеристику  в преимущество: компактность  - и переводим  преимущество в выгоду для клиента – это удобно, комфортно.  

Пример 2. Презентуете марку товара или производителя  ( особенно если касается продуктов)  - преимущества — нетоксичны, без консервантов, производство  в экологически чистом районе — выгода для клиента —  безопасность. 

Пример 3. Показываем документы, сертификаты, прайсы – преимущество: как видите это очень качественный продукт и гораздо дешевле зарубежных аналогов и многих российских – выгода: это позволит вам быть уверенным в качестве продукта и  сэкономить  деньги.

Каждую характеристику вашего товара переводим в преимущество и наконец делаем вывод , какую выгоду это несет клиенту.  Презентацию нужно проводить на языке выгод для клиента, а не вдаваться в перечисление  технических характеристик.  Клиент должен понимать, как  ему облегчит ваш продукт  рабочий процесс или позволит сэкономить средства.

 Давайте вспомним основные потребности клиента, на которые нужно ориентироваться в продажах.  Первая потребность конечно  экономия денег, очень многие хотят сэкономить и это бывает решающим фактором в заключение  договора. Но это и губит. Многие в погоне  за клиентами  обесценивают свой продукт. 

Дальше я бы поставила по рейтингу комфорт и удобство. Затем безопасность, престиж, принадлежность, экономия времени, красота, сохранения здоровья.  

Ваш продукт не обязательно должен удовлетворять  все потребности, как правило, это несколько.

Если это косметика, то потребителю важно, а это в основном женщины красота и не навредить здоровью. Если вы продаете оборудование, то клиенту  важно доставка (удобство),  он будет не прочь сэкономить деньги.  Если продукты питания, то тут помимо экономии денег играет  потребность в принадлежности, все покупают  эту молочную продукцию и я то же. А почему даже не задумываются.

Сотрудникам,  нужно четко знать  какие продукты, услуги   компании  удовлетворяют  ту или иную потребность клиента. Иногда одно  свойство товара может удовлетворить несколько  потребностей клиента.

Следующий очень важный этап мы будем искать  уникальные свойства товара и уникальные услуги, которые предоставляете только вы. Они непременно есть. Эти уникальные преимущества  сотрудники должны знать наизусть.   Это уже первая возможность выделиться на фоне конкурентов.

Дальше проводим анализ, что есть у конкурентов и у вас,  но у вас лучше,  это тоже  ваши конкурентные преимущества.   Анализируйте и характеристики товара и более тщательно услуги. Если  товары в одной нише похожи, то услуги  по обслуживанию не все способны предоставлять одинаково.  Здесь может быть на вашей стороне и техническое оснащение и сроки  доставки, иногда один день может сыграть  в вашу пользу.  Личностное отношение, внимание, забота, вежливость.  Горячая линия для клиентов, куда они могут обратиться в любое время с любым вопросом.  Сервис должен быть на высоте.

Еще один важный этап. Поиск слабых мест у конкурента.   Вы должны знать все слабые места конкурента, качество, услуги, технические параметры и этим пользоваться без стеснений. Поверте, ваши конкуренты используют ваши слабые места  для расширения клиентской база и чувства раскаяния их не терзают. Но это должны быть неопровержимые доказательства, в чем   ваш конкурент вам проигрывает. Не занимайтесь распространением ложной информации, это подорвет ваш авторитет. При презентации слабых мест  у конкурентов не опускайтесь до оскорблений,  просто должны звучат факты: у нас это так, у них так или данная услуга  или преимущество отсутствуют.  Спокойным ровным голосом вы озвучиваете ваши сильные стороны и слабые места конкурентов.   И если  клиент вам сразу не ответил «ДА»  вы внесли  большие сомнения  по поводу вашего конкурента, и он задумается, стоит ли ему продолжать сотрудничество с ним.

Какой вывод мы можем сделать сегодня.  Мы анализируем наши продукты/услуги и ищем конкурентные преимущества. Мы знаем наши уникальные услуги и свойства продуктов.  Ищем возможность выделиться на фоне конкурентов. Поставщиков много и поэтому мы должны запомнится и убедить клиента, что именно наш продукт и наш сервис  решить все  потребности клиента.

 Знаем, какие потребности удовлетворяет наш продукт, и разговариваем с клиентом на языке выгод для него.

Знаем слабые места конкурентов и  наши сильные стороны. Не опускаемся до оскорблений конкурентов.  Не роняем репутацию своей  компании в глазах клиента.

Знание конкурентных преимуществ  вселят в ваших сотрудников уверенность в продукт, в компанию.  И теле маркетологи  уверенно поднимут трубку телефона и  менеджеры по продажам легко пойдут на встречу и убедят что ваш продукт необходим,  а в этой нище вы лучшие.

Желаю Вам успеха!

Если Вас заинтересовала статья,  приглашаю поделиться своим бесценным опытом,  обязательно оставьте  свой комментарий.

Не пропустите свежие статьи, подпишитесь на новости сайта!

 

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Написать комментарий