/

Некоторые секреты телефонных продаж.

Иногда мы так боимся упустить что-то глобальное, важное в телефонных продажах, что совсем не обращаем  внимание, как нам кажется на мелочи, но именно из мелочей складываются большие продажи.

1.      Голос наша визитная карточка, как только мы заговорили, клиент определяет стиль общения с нами.  Исходя из характеристик нашего голоса, собеседник дорисовывает  образ и точно знает, как с нами будет разговаривать.

  Не стоит забывать, что мы являемся представителями компании и  звоним, чтобы сделать деловое предложение и переговоры должны вести как равные партнеры, а не как просители. Голос должен звучать уверенно, бодро, и когда собеседник дорисовывает наш образ, это должен быть образ профессионала.

2.     Внутренне состояние отражается на нашем голосе, раздражение, усталость мгновенно выдадут нас и подведут. Собеседник дорисует  наш образ и  усталый, раздраженный и неуверенный в себе сотрудник, делающий ему  предложение, вряд ли заинтересует клиента. Всегда улыбайтесь, улыбка передается, она ощущается, голос становиться приятным и настраивает собеседника на дружественный лад. Вам труднее отказать. Жизнерадостный, бодрый голос вызывает у клиента уверенность в нашем  доброжелательном к нему отношении. О нас складывается мнение как о уверенном в себе человеке, профессионале и к нашему предложению уже нельзя отнестись невнимательно.

3.     Формулировать свои мысли надо четко и кратко. Не стоит перегружать свою речь длинными предложениями, терминами, аббревиатурами.        И уж точно не нужно начинать свой разговор: «Вас беспокоят из …». Мы никого не беспокоим, мы выполняем свою работу, и в данный момент мы делаем очень классное деловое предложение нашему собеседнику.                                          Слова – паразиты могут испортить все впечатление и вызвать раздражение. Запишите на диктофон пару разговоров с клиентами и прослушайте, чтобы узнать есть ли такой грешок. Мы не всегда замечаем их, но если паразиты типа: Ээээ, дак, как бы, значит, вот, так, вообще – то и многие другие, будут обнаружены, срочно избавляемся от них.

4.     Мы своим звонком врываемся в мир другого человека. Мы не знаем, чем он сейчас занимается, какое настроение, болен или здоров. Возможно, он решает тяжелую производственную задачу и не сразу сможет переключиться на разговор с нами. Чтобы дать время настроиться на наш разговор, первые фразы говорим медленней, не вываливаем сразу весь поток информации. Неплохо было бы уточнить есть ли время у клиента сейчас разговаривать, и каким он временем располагает. Либо информируем,  сколько времени займет наше предложение.

5.     Не нужно заучивать текст презентации, речь становиться, сухой неинтересной. И мы будем,  вспоминать текст или бояться, что-то пропустить, а это нас будет отвлекать и не даст полностью сосредоточиться на разговоре с клиентом. Мы не сможем подстроиться под интонацию, настроение клиента, так как чтение заставить нас двигаться по заложенной схеме и лишит нас, возможности вовремя  подстроится и изменить ход переговоров.

6.    Из — за боязни получить отказ, некоторые из нас говорят без остановки, чтобы как можно быстрее выдать всю информацию. Кажется, что только мы прервемся, клиент откажется дальше вести разговор. Но если мы не дадим возможность высказать собеседнику свое отношение и мнение, вряд ли завяжется сотрудничество. Что бы исход разговора был результативным, нужно вести не монолог, а диалог. Сказали фразу, делаем паузу, ждем реакции клиента, затем продолжаем. Собеседник должен высказать свое мнение, задавать вопросы, он должен реагировать. Иначе мы  услышим: «Спасибо нам  это не интересно…, нам ничего не  нужно…,  у нас уже все есть…». Какую бы реакцию не дал нам клиент, он заслуживает понимания. Это мы учимся правильно вести переговоры, это мы звоним ему, и это он нам нужен.

7.    Никогда не критикуйте конкурентов, этим вы показываете собственную слабость. Корректность – одно из правил деловых коммуникаций.  Часто у клиентов негативные отклики о конкурентах вызывают только неприязнь. А фраза:  «Замечательно, что есть конкуренты. Они нам очень нужны. Это не дает нам право расслабляться, и стимулирует  нас улучшать  продукт и услуги. Поэтому наш продукт такой замечательный, а сервис лучший» — добавит очки в вашу пользу.

8.В телефонных продажах надейтесь только на себя. Никогда не успокаивайтесь на фразе «мы вам перезвоним сами». Договоритесь, когда  сможете  перезвонить повторно. Никогда не поручайте секретарю передать нужному нам сотруднику, что мы звонили и просим перезвонить по такому то телефону. Секретарь лицо совершенно не заинтересованное в продажах и помощи от неё ждать не нужно.

9.  Когда мы позвонили  клиенту не вовремя, но нам удалось перенести разговор на другое время у нас складывается ситуация  с повторными звонками. Нужно согласовать день, время, когда клиенту будет удобно с нами разговаривать. И точно в назначенный день и час перезвонить клиенту. Ничего потом не будет служить оправданием для клиента, если мы не позвонили вовремя.  При повторном звонке начинаем разговор, как будто мы продолжаем  начавшую тогда беседу. Даже если клиент не вспомнит что был ранее разговор, но на наш оптимизм, уверенность и рабочий настрой  трудно будет ответить отказом, так как клиент уже втянут в разговор. При повторном разговоре ссылайтесь только на положительные моменты общения с клиентом. Пусть у клиента возникнет впечатление, что мы уже добились расположения и некоторых гарантий.

1 Как не странно, но со временем и опытом мы делаем выводы, что реакция на предложение будет зависеть от пола и возраста.

Мужчина обычно больше интересуется технической стороной, статусом компании, статистикой. Женщины спрашивают о ценах, сервисе.

Мужчина более независим в своих решениях и  соглашается на встречу без согласования  с администрацией. Женщины  более осторожны и не всегда хотят брать на себя ответственность. Они откладывают переговоры с нами пока не получат одобрения со стороны директора. Женщины более привередливы, обращают внимание на мелочи, реагируют и на голос, и на манеру разговора. Мужчины быстрее сосредоточиваются на информации,  ведут разговор о самых общих характеристиках, а не о мелких подробностях. Как правило, с женщинами переговоры будут длиться дольше, чем с мужчинами и, возможно, не один раз.

11.   Чтобы совершилась продажу по телефону, клиент должен нам поверить. Поверить в то, что мы профессионалы, что у нас классный продукт,  и мы замечательные партнеры. Прежде мы должны совершить продажу  у себя в голове.  Мы сами должны обрести уверенность в том продукте, который продаем, уверенность в честности компании, которую представляем, верить в опыт, знание. Мы должны четко представлять, какую выгоду и пользу получать клиенты от нашего продукта или услуги. Тогда клиенты заразятся нашей уверенностью и поверят, что продукт заслуживает доверия, а сотрудничество с нами принесет ему выгоды.

12.   Положительный настрой на восприятие своего собеседника и желание общаться с ним сделают половину дела в телефонных продажах.

                                                                                                          Желаю успеха!

 

Если Вас заинтересовала статья и Вам  есть что добавить или вы хотите поделиться своим опытом, обязательно оставьте свой комментарий.

 

 

sp

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.
Купить обрезную доску на http://etalon-dv.ru/ сосна стоимость, пиломатериал лиственница.

Написать комментарий