/

Некоторые тонкости завершения продажи.

В этой статье поговорим о последнем этапе —  завершение продажи. Это итог всей вашей работы с клиентом. Вам осталось, наконец- то озвучить свое предложение, а клиенту, принять решение о покупке.

Научимся считывать с клиента, готов ли он к покупке.

Как узнать готов ли клиент к покупке?

 

 Клиент кивает одобрительно головой, слушает вас с большим интересом, дружелюбно улыбается, корпус направлен вперед, внимательно на вас смотрит, глаза широко открыты, брови приподняты, не выпускает из рук, например, образец  или прайс. Возможно, попросит  продемонстрировать еще раз товар.  Может поддакивать:  «Да-да», «хорошо», «очень интересно».  Активно задает вопросы, уточняет детали, например, время доставки, интересуется мнением  своих коллег. Просит рассказать о дополнительных преимуществах,  условиях, гарантиях. Может достать кошелек и посчитать деньги.

Как только вы считали  сигнал, что клиент готов к завершению сделки, приступайте к самой продаже.  Не упустите момент, пора задать  вопрос: Когда начнем работу, подпишем договор, контракт? Держим паузу, ждем, пока клиент принимает решение и даст вам ответ.

Клиент может и сам проявить инициативу, он может и не ждать предложения, а сам озвучит, что принял решение о покупке.

Ошибки.

Сотрудник настолько боится отказа что, не обращает внимания на явные сигнала готовности клиента,  продолжает  уговаривать  купить. Все дело в страхе сотрудника, он не в силах заставить себя сказать: «Подписываем договор».

Что выдает у клиента нерешительность.

Клиент смотрит мимо вас, надолго замолкает, потирает подбородок, шею, повторно изучает документы, характеристики товара. Щелкает шариковой ручкой, скрещивает руки и ноги.

Корпусом отодвигается от вас, может откинуться на спинку стула.

Эти сигналы говорят о том, что у клиента еще остались какие-то сомнения, он нуждается в дополнительной информации.

Чтобы помочь принять решение, нужно выяснить,  в чем нуждается клиент при помощи вопросов. Нужно помочь клиенту преодолеть боязнь ответственности за принятое решение  о покупке, снять барьер нерешительности.

Причиной неудачи  в этом случае, чаще всего является неумение спросить клиента о его сомнениях.

Если клиент сказал «ДА».

В первые минуты, когда клиент сказал «Да!» он очень нуждается в вашей поддержке. Не бросайте его  сразу после продажи. Подтвердите, что он сделал правильный выбор, что останется доволен. Дайте гарантии, что если что – то будет не так, он всегда может обратиться к вам.  Если вы все сделаете правильно, будете приветливы, открыты, вежливы, поздравляем,  у вас появился еще один постоянный клиент.

Если клиент сказал «Нет».

Оставайтесь вежливыми, поблагодарите клиента за  время, которое он вам уделил. Если клиент не купил сегодня, но у него осталось чувство, что вам можно доверять, он обязательно к вам вернется.

Проанализируйте, почему сделка не состоялась. Выясните причину отказа и обязательно извлеките выводы.

Не важно,  на этапе завершения продажи, сказал клиент «да» или «нет»   всегда оставайтесь с клиентом  настоящим партнером, на которого всегда можно положиться. И вернуться и те и другие.

Желаю удачи!

Если Вам понравилась  статья, Вам есть, что добавить, обязательно оставьте  комментарий.

Не пропустите новые статьи, подпишитесь на новости сайта.

 

 

 

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Написать комментарий