/

Переговоры о цене. Правила, аргументы, приемы.

 

Переговоры о цене один  из самых важных этапов в продаже. Существуют некоторые тонкости в презентации цены, об этом и пойдет речь  в данной статье.

  1. 1. Правила при переговорах о цене.

·         Поддерживайте зрительный контакт с клиентом. Бегающие глаза или избегание взгляда будет восприниматься клиентом, что вы чего-то не договариваете или неуверенные в том, о чем говорите.

·         Сохраняйте силу звука вашего голоса, тогда цена будет восприниматься, как что-то естественное и должное.

·          Поза должна быть открыта.  Особое внимание обратите на свои руки, не нужно что – ни будь теребить, нервно стучать по столу, щелкать ручкой или еще хуже, скрестить руки  на груди.

·         Никогда не оправдывайте цену.

·          Клиент покупает свои представления и платит за ожидания, поэтому при переговорах о цене уделяйте больше внимания ценности продукта и пользе, которую он получит.

2. Аргументы в защиту цены.

Как долго продлятся переговоры о цене, зависит от ваших аргументов, доказывающих пользу и выгоду для клиента. Насколько аргументы продавца будут соответствовать ожиданиям и потребностям клиента, настолько клиент  будет оценивать ваш товар или услугу: дорогой или дешевой.

 Клиент откажется от покупки, если цена превышает полезность для него.

 

В каких случаях цена покажется слишком высокой:

  • Если он не знает  для чего ваш продукт или услуга ему нужны.
  • Какие преимущества он может получить от вашего продукта или услуги.
  • Какие потребности будут удовлетворены с помощь вашего товара или услуги.
  • Какую пользу товар или услуга  принесут клиенту.

Когда цена соответствует полезности продукта или услуги, клиент считает, что это того стоит и цена его устраивает.

Ваши аргументы – это ценность для клиента,  преимущества, которые он получит, удовлетворение  его потребностей: безопасность, комфорт, удобство, финансовая выгода, престиж, красота и т.д.

3. Приемы обоснования цены.

                «БУТЕРБРОД».

Сначала называете цену, а затем перечисляете все преимущества, которые получит клиент от вашего предложения. Цена – преимущества.

                     «СЭНДВИЧ».  

Озвучиваете преимущества вашего предложения, пользу, которую получит клиент, затем звучит цена и снова преимущества и польза.  Преимущества – цена – преимущества.

 

 «ДЕЛЕНИЕ И УМНОЖЕНИЕ».

Разложите  цену на более мелкие составляющие.

Многие банки, автосалоны используют этот  прием.

Пример: Это будет для вас всего 150 рублей в день. И усиливают. Что равно одной  чашечке кофе.

«АМПЛИТУДА ЦЕН».

 Если цену клиент запрашивает  в начале встречи.

Пример: Сколько стоит путевка?

ВЫ: Цена слагается из многих составляющих, которые определяют общую сумму: время отдыха, срок, отель, дополнительного обслуживания, поэтому путевка может стоить от… до …  В связи  с этим позвольте  вам задать несколько вопросов.

     4. Принципы предоставления скидок:

- Скидки должны быть обоснованные  (акции, распродажа, эксклюзивное предложение на несколько дней, в честь профессионального праздника, дня рождения компании).

 - Торг. Никогда не соглашайтесь просто так пойти на уступки, выдвигайте встречные условия. Мы вам скидки, вы нам сегодня подписываете договор.

 - Скидки – это   аргумент переговоров, а не продажи.

  — Золотое правило: «Не вступай в переговоры о скидках,  пока вас к  этому не вынудили».     Ни когда не начинаем разговор с клиентом со скидок.

На данном этапе совершатся огромное количество ошибок, и многие продавцы именно в процессе переговорах о цене ломаются, сдаются. Будьте уверенны в себе и в продукте, который вы продаете,  и все непременно получится.

 

Желаю удачи!

Если Вам понравилась  статья, Вам есть, что добавить, обязательно оставьте  комментарий.

Не пропустите новые статьи, подпишитесь на новости сайта.

 

·

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Написать комментарий