/

Самые эффективные типы вопросов.

  «Кто задает вопросы, тот управляет! Кто утверждает, тот вызывает сопротивление!»

Если Вы умеете задавать правильные вопросы в нужный  момент, значит, Вы умеете убеждать,  и  умеете продавать.   В этой статье разберем, на каком этапе, какие типы вопросов  нужно задавать.

Для чего  задавать вопросы?

·         Вовлекаем в разговор клиента.

·         Показываем интерес к мнению клиента.

·         Управляем разговором, можем направить беседу в нужное нам русло и получить желаемый ответ.

·         Понимаем мотивы, которыми руководствуется клиент и причины возможных возражений.

·         Выясняем потребности, желания, интерес клиента.

·         Побуждаем клиента задавать вопросы.

·         Чтобы выяснить есть ли понимание.

·         Выстраиваем доверие.

В различных ситуациях наиболее эффективные будут разные типы вопросов.

Открытые вопросы. Формулируются с помощью вопросов: Почему? Когда? Зачем? Что? Какой?  Для чего? и т.д. На них предполагается развернутый ответ.

Такие вопросы помогают нам: разговорить партнера, получить информацию, владеть инициативой. Задавать уместно в начале разговора, когда нам нужно установить контакт и узнать о потребностях.

Что Вы хотели ли бы узнать подробнее? Какие услуги Вас больше всего интересуют?

Уточняющие вопросы. Иногда в роли открытых вопросов выступают уточняющие, для прояснения или уточнения ситуации.

Как часто?  Сколько?  Вы имеете в виду?

Поясните, пожалуйста, почему Вы так считаете?

Для подведения итогов беседы. Краткое повторение сути сказанного. Цель: проверить понимание того, что говорит клиент.

Правильно ли я Вас понял, что…   Вы имеете в виду…   То есть вы хотите сказать…

Подводим итог. Резюмируем только факты. Обходимся без оценок.                                                         

 Из ваших слов я понял три основных момента: первое…

Используем уточняющие вопросы для проверки готовности к сделке: Как вам понравилось? Что вы об этом думаете?

Альтернативные вопросы. Формируются с помощью разделительных слов «или», «либо». Они помогают нам добиться определенности  для подведения промежуточных итогов, помочь в выборе,  развеять опасения,  перевести беседу в нужное русло. Цель данных вопросов, получить согласие.

 Вам  удобней позвонить в первой или во второй половине дня?

Предположим, мы заключили договор, Вы предпочли бы доставку или самовывоз?

Хвостатые вопросы.  Цель: получить подтверждение.                                                                                         

 При продаже услуг важно доверие, не так ли?

Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые отвечают односложно «да» или «нет». Они помогают контролировать беседу, добиться определенности, закрепить ответственность партнера, завершить разговор

 Вам понравилось наше предложение? Вы готовы подписать договор?

Чтобы не превратить разговор в допрос, закрытые вопросы не нужно задавать один за другим. Но при беседе с  болтливым клиентом закрытые вопросы  это хороший способ удерживать под контролем словесный поток.

Ошибки:

·         Задавать  сразу два и более вопроса.

·         Задать вопрос и самому ответить, не дослушав ответ.

·         Задать вопрос, как прямое утверждение.

·         Задавать вопросы с расплывчатой формулировкой.

·         Не задавать вопросы.

Если в сферу Вашей деятельности входит общение с клиентами, то общаться Вы должны профессионально.  Чтобы дать информацию о продукте или услуге, Вы должны выяснить  нужды клиента,  его мнение. Узнать это можно только с помощью вопросов, но Вы должны быть еще и хорошим слушателем. Внимательно выслушивая ответ, Вы проявляете уважение к клиенту, производите  впечатление приятного собеседника,  самое главное, узнаете потребности клиента и, следовательно, найдете отличные аргументы, чтобы убедить его.

Есть еще различные типы вопросов, выберите для себя самые эффективные вопросы и используйте их в беседе с вашим клиентом, партнером.

Желаю удачи!

Если Вам понравилась  статья, Вам есть, что добавить, обязательно оставьте  комментарий.

Не пропустите новые статьи, подпишитесь на новости сайта.

 

.

 

 

 

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Комментариев: 2 “Самые эффективные типы вопросов.”

  1. Добрый день! Очень хорошая статья. Спасибо.

  2. admin:

    Спасибо,Bogdana. Я рада,что статья оказалась Вам полезна.

Написать комментарий