/

Телефонные продажи. Этап 1. Подготовка.

А знаете ли Вы, что продажа  на 80% зависит от подготовки.

1.Выбор места. От выбора  рабочего места зависит рабочий процесс.  Место должно быть удобным. Ничто не должно отвлекать,  никто не должен мешать. Нужно будет сосредоточиться на переговорах  с клиентом, а разговоры, посторонние звуки, хождение сотрудников, будут постоянно отвлекать.  

2. Подготовка рабочего места. Проверить телефон, компьютер, принтер, факс, заранее открыть необходимые программы. Подготовить все, что необходимо будет в процессе переговоров: прайс, рекламные буклеты, листовки с акциями, список организаций, тетрадь или журнал для записей результатов переговоров, коммерческие предложения, ручка не мене двух, чистая бумага. Пакет готовых шаблонных фраз для установления контакта, вопросы для выявления потребностей, презентация, алгоритм работы с возражениями. Никакой импровизации, к переговорам нужно готовиться, возможно, второго шанса на разговор с этим клиентом не будет. Можно проигнорировать этот пункт и удивляться потом, почему в ответственный момент перестала писать ручка,  а важную информацию записать не на чем.  Клиент ждет, а программа никак не хочет загружаться и где же  прайсы, вчера точно были на столе. И так целый день суета, падающая ручка, не печатающий принтер, не найденная  вовремя нужная информация клиенту.

3. Сбор информации о клиенте.Прежде чем набирать очередной номер телефона, соберите необходимый минимум информации о клиенте. Информации предостаточно в интернете. Если есть сайт компании, сразу можно узнать имена контактных лиц, определенное финансовое состояние, информацию о филиалах, направлениях, миссию. Все что поможет подогнать наше предложение под нужды компании. Можно посмотреть отзывы о компании, вдруг они  в черном списке злостных дебиторов?  День рождение компании и профессиональный праздник могут быть поводом для звонка, поздравить клиента и сделать коммерческое предложение разработанное  специально для них.  Собрав определенные знания о компании, мы увереннее  будете вести переговоры.

4. Цель разговора.Прежде чем поднять трубку определимся с целью. Зачем звоню? Чего хочу достичь? Многие сразу ответят: Как зачем? Конечно, продать?

Если бы было все так просто, то все бы делали телефонные  продажи без усилий. Почему этого не происходит? Цели могут быть разные:  выйти на лицо принимающее решение, не будем же делать продажу секретарю. Если первый раз созваниваемся с клиентом, то первая цель должна быть, установить с ним контакт, а только потом думать о продаже. Нет контакта, нет продажи. Цель звонка может быть в сборе информации о клиенте, чтобы использовать ее в будущем звонке, и в том, чтобы назначить встречу, для  демонстрации продукта или услуги лично. Определимся  с тем, чего  хотим достичь в результате разговора и только после этого поднимем трубку.

5.План разговора.Разработаем план разговора.

1.      Приветствие.

2.      Представление (кто, откуда, зачем?)

3.      Идентификация личности ( кто?)

4.      Договориться о времени.

5.      Цель звонка (предложить сотрудничество)

Начало телефонного разговора должно быть более интересным, интригующим, чем при личной встрече. Не стоит забывать, что в среднем телефонный звонок не должен превышать 5 минут, а за это время мы должны очень много успеть.

6. Выбор времени.Лучше начинать телефонные продажи в 10 утра, к этому времени клиент уже вошел в рабочий ритм и готов принимать решения. С 12 до 14 часов начинается обеденный перерыв, если вы не знаете когда обед у клиента, лучше избегать этого времени и не беспокоить.  15 – 16 часов самый разгар рабочего дня, используйте это время по максимуму, не отвлекайтесь на перекуры,  не попустите — это лучшее время для звонков.   18 часов обычно рабочий день заканчивается, но перестать звонить  лучше в 17, а оставшийся час используйте для повторных звонков или сбора информации о клиентах, которым  будете звонить завтра.  После 18 часов позвоните  в ту организацию, где никак не можете прорваться через секретаря, возможно, кто — задержался и даст вам заветный  телефон и имя нужного нам человека. Тот, кто задерживается,  не будет интересоваться, зачем нам это нужно. А возможно повезет, и  попадем  на того, на кого давно охотились.

Когда бы  ни позвонили, если чувствуем что не вовремя лучше не настаивать, а договориться, когда клиенту будет удобно  разговаривать.  Если собеседник затрудняется назвать дату, предложите на выбор две своих. Собеседник может назначить перезвонить через месяц, не настаиваете, но предложите, что пока отправите, какую ни будь информацию: прайс, коммерческое предложение, рекламные буклеты. Через месяц вам будет гораздо проще вести диалог ссылаясь на то что вы уже что – то отправляли, а он что- то обещал посмотреть.

Еще один совет — понедельник утро. Недаром говорят, что понедельник день тяжелый и как правило с утра совещания, летучки, собрания и от предложения просто отмахнуться, потому что  решение производственных  вопрос в данный момент гораздо важней. Начните с обеда и будете услышанными.

7. Подготовка голоса. С утра,  голос может быть  вялым, слова невнятными.

Мы можем быть одетыми с иголочки, пахнуть приятным парфюмом, отлично выглядеть, но клиент нас не видит, он только слышит и голос наша визитная карточка. Древние ораторы говорили своим ученикам: «Заговори, чтоб я тебя увидел». Как только мы заговорили с клиентом, он активно начинает дорисовывать наш образ под впечатлением нашего голоса.  Есть очень много артикуляционных зарядок,  делайте по утрам, чтобы разбудить голос.

Во время разговора улыбайтесь, голос становиться приятней. Улыбка, как посыл доброжелательности и готовности к общению.  Меняйте интонацию, выделяйте голосом важные моменты. Делайте паузы, чтобы услышать клиента или дать ему время освоить информацию. Подстраивайтесь под темп  собеседника. Если будете тараторить, а собеседник разговаривает медленней вас, он не будет успевать за потоком информации. Если говорите медленно, а собеседник наоборот быстрее, вы будете раздражать его. Говорите четко, короткими предложениями, чуть тише собеседника.

8.Подготовка себя.Настроитесь на разговор с клиентом. Выпрямите спину, разверните плечи, поднимите голову. Поза дисциплинирует нас. Если развалиться на стуле, то голос будет звучать глухо, лениво и  сосредоточиться мы не сможем. Не отвлекайтесь на посторонние дела во время разговора, иначе какой-нибудь вопрос вас может застать  врасплох.  Не теряйте хладнокровие, выдержка и спокойствие должны  присутствовать на протяжении всего рабочего дня. Не реагируйте на грубость. У клиента просто  сегодня трудный день, поблагодарите его за уделённое время, и завтра он будет самым милым собеседником.

Бояться звонить не нужно. Нашему предложению могут отказать, с первого звонка редко кто продает. Нам могут нагрубить, пожалеем и поймем клиента. Что еще страшного может случиться? Ничего, кроме того, что каждый звонок – это опыт.

9.Избавляеися от поглотителей  времени.Перекуры, чайные  или кофе – паузы, интернет, пустые разговоры, болтовня по телефону с друзьями. У каждого свои поглотители времени, определите их и избавьтесь безжалостно, они мешают работать, не дают достаточно зарабатывать, они  пожирают наше время.

Если следовать советам и использовать все перечисленные пункты для подготовки к телефонным продажам, то результат не заставит  долго ждать. Подготовит рабочее место, разбудить голос,  прописать шаблоны готовых фраз, собрать информацию о клиенте, настроить себя на успех, выбрать удобное время, поставить цель и поднять трубку для звонка. Вот и все, что необходимо для того, чтобы успешно начать переговоры с клиентом.

Желаю успеха!

Если Вас заинтересовала статья и Вам есть что добавить, обязательно оставьте свой комментарий.

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.
За подробностями vopros.me

Написать комментарий