/

Телефонные продажи. Презентация.

Презентуя  товар по телефону, мы ограничены во времени, поэтому   за 3-5 минут должны кратко и четко донести  все преимущества нашего товара или услуги.

Самая распространённая ошибка менеджера по продажам,  это  употребление  таких  фраз, как  «у нас самый качественный товар», «у нас лучшие услуги»,  «безупречное качество».

Но сегодня слова о том, что у вас самый качественный товар, не производит на клиента ни какого эффекта, если они не подтверждены конкретными фактами.

Чего на самом деле  ждут от вас клиенты?  За что  он готов платить вам деньги?

А хотят они знать, чем отличается ваш товар от других, и какие необыкновенные свойства  есть  у вашего продукта и чем он может быть ему полезен.

Начинать презентацию надо со свойств вашего товара, а затем свойства переводить в преимущества.

Что относится к свойствам? Используемое сырье, дизайн,  размеры,  техническая характеристика,  технология изготовления,  имидж.

К свойствам так же можно отнести  дополнительный сервис, например доставка, хранение, услуги по обучению использования продукта, гарантии.

Как свойство перевести в преимущество.

Яркий пример. Помните рекламу сока, где  вначале рекламы мы видим яблоки одного размера и цвета, показывая тем самым, что только качественное сырье используется для производства  сока, а это как мы помним,  свойства продукта. Затем эта красота переходит плавно в преимущества.  Производитель утверждает, что, так как при изготовлении он использовал только качественное сырье и применяя  определенные технологии, он сохранил все   витамины, а значит,  этот сок полезен для нашего здоровья.

Еще один пример.  В производстве  масла для автомобилей, стали использовать нано технологии, а преимущества  в  увеличении службы агрегатов, снижении  расходов на ремонт и обслуживание.

Но ошибка может быть в том, что менеджеры по продажам даже зная преимущества товара, все равно заваливают презентацию, так как не учитывают потребности клиента. В результате начинают презентовать определенные  преимущества товара, а клиенту совсем это не интересно, потребность другая у него. Не следует забывать, что именно за преимущество и готов платить клиент.

Если клиент не услышал во время презентации ничего нового, он разочаровывается, и кладет трубку телефона, тут же забыв о вашем звонке.

Как выявить потребности клиента и работать с возражениями я уже писала  статьях Телефонные продажи. Возражения клиентов, Конкурентные преимущества это ваша прибыль.

Желаю успеха!

Если Вам понравилась статья,  поделитесь с друзьями. И не забудьте  подписаться на новые статьи.

 

 

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Написать комментарий