/

Требования к профессии продавца.

Каждая профессия характеризуется определенными требованиями. Есть такие требования и к профессии продавца:

  • Коммуникативные навыки
  • Владение алгоритмом продаж
  • Технические знания о продукте

 Коммуникативные навыки.

1 уровень: Элементарные.

Приветствие, прощание, обращение, оказание помощи, благодарность, извинение, слушание.

2 уровень. Само презентация.

Умение произвести нужное впечатление, умение аргументировать, умение слушать и слышать, задавать вопросы.

3 уровень.

Создавать атмосферу доверия, диагностировать психологическое состояние партнера, использовать невербальные способы коммуникации. К третьему уровню нужно стремиться – эти навыки дают  возможность полностью управлять ситуацией на переговорах.

Посмотрите внимательно и определите,  на каком уровне  ваши коммуникативные навыки, чего не хватает.

А теперь поговорим, что нужно знать о продукте: технические характеристики, свойства, выгоды для клиента, конкурентные преимущества, продуктовую линейку, ценообразование, уникальность,

Знание продукта относится к базовым знаниям. Если вы не владеете этими знаниями, то, возможно, вы не сможете работать. Но одного знания продукта недостаточно.

Чтобы продажи не происходили спонтанно, чтобы понять, на каком из этапов продажи происходит сбой, необходимо четко представлять себе алгоритм продаж.

Можно  выделить следующие этапы продаж:

  • Установить контакт с клиентом
  • Выявить потребности клиента.
  • Презентация.
  • Работа с возражениями
  • Завершение сделки продажей или переназначить встречу.
  • И конечно подготовка!

Этап 1. Установление контакта с клиентом. Цель – расположить к себе клиента, завоевать доверие. Первый пункт алгоритма продаж сводится на нет, если продавец не обладает в полном объеме коммуникативными навыками. Поскольку работа при продаже является в той или иной форме взаимодействием с клиентом, то надо уметь общаться. Это умение, безусловно, необходимо для осуществления первого пункта алгоритма продаж.

Этап 2. Выявление потребностей. Цель – определить основные потребности клиента. Что его действительно волнует. Это позволить вам показать товар в фокусе интереса клиента. На этом этапе, опять помогут коммуникативные навыки, а именно, активное слушание и умение задавать нужные вопросы.

Этап 3. Презентация. Цель  — дать подробную информацию о продукте или услуге, заинтересовать клиента. Помочь клиенту понять, каким образом ваш продукт решит его проблемы. Показать преимущества от использования. Здесь без знания своего продукта не обойтись.

Этап 4. Работа с возражениями. Цель – снять возражение и сохранить позитивные отношения. Чтобы сохранить позитивные отношения, снова нужны коммуникативные навыки, а так же владением алгоритмом работы с возражением.

Этап 5. Завершение сделки. Цель – получить согласие. Утвердить все договоренности. Помочь клиенту определиться с покупкой. Без коммуникативных навыков сделку не завершите, а конечно без  знания продукта: ценообразование, продуктовой линейке, конкурентных преимуществ, возможно еще раз придется повторить свойства и выгоды продукта.

Этап 0. Подготовка. Подготовка – ядро вашей продажи. От того, как вы подготовились к продаже, зависит, состоится продажа или  нет.

Я представила модель конечно схематично, на любом этапе могут понадобиться все выше перечисленные требования одновременно – это зависит от каждой ситуации индивидуально, но основные, как я и написала, обязательны.

Если коммуникативные навыки отлично развиты, вы умеете выстраивать долгосрочные доверительные отношения. Владеете техникой продаж и глубокими знаниями о продукте, вы выступаете на переговорах, как равноправный партнер, к вам прислушиваются, вас считают экспертом. Если  совместно с клиентом, выявляете его потребности, а дальше вы ищите возможность удовлетворить желания клиента, а не простой подбор товара, вам верят, как профессионалу.

Будьте профессионалом!

Желаю Вам успехов!

Если остались вопросы или Вы готовы поделиться опытом, обязательно оставьте свой комментарий.

Чтобы не пропустить новые статьи, подписывайтесь на новости.

 

 

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Написать комментарий