/

Тренинг «Активные продажи».

Направление тренинга: эффективные технологии  прямых продаж.

Участники: руководители и менеджеры отдела продаж,  торговые представители. Сотрудники, делающие первые шаги в продажах. Программа также будет полезна сотрудникам, стремящимся усовершенствовать навыки продаж и структурировать имеющийся опыт.

Цель тренинга:

• Поднять эффективность работы за счет освоения приемов, инструментов, методов, необходимых для успешных продаж.

• Расширить профессиональные возможности участников.

Задачи тренинга:

• Систематизировать знания о технологии  прямых продаж.

• Повысить мотивацию к продажам.

• Учитывать специфику группы и отрабатывать этапы программы тренинга на товаре/услуге участников.

Результат для участника:

• Понимание сути продажи и взаимосвязи этапов продажи.

• Развитие навыка эффективного взаимодействия с разными типами клиентов.

• Умение управлять первым впечатлением.

• Развитие навыка выявления потребностей клиента.

• Умение убедительно и грамотно презентовать услугу или товар. Не просто информировать, а с опорой на выявленные потребности.

• Умение работать с типичными возражениями и сомнениями.

• Умение уверенно вести переговоры о цене.

• Умение подвигать клиента к принятию решения.

• Умение управлять процессом переговоров и анализировать итоги встречи и разрабатывать тактику дальнейшей

работы с клиентом.

Программа тренинга:

Модуль 1.  Психология продаж.

Успешный продавец. Факторы, влияющие на продажу.

Как продавать в кризис.

Причины появления негативных психологических установок.

Работа со страхами и стереотипами участников тренинга.

Модуль 2. Подготовка к переговорам:

Создаем программу работы с потенциальным клиентом.

Факторы, влияющие на встречу.

Типы клиентов   и тактика ведения переговоров с каждым типом.

Отработка в деловой игре с видео анализом.

Модуль 3. Установление контакта:

Формирование первого впечатления.  Устанавливаем эмоциональный контакт.

Ключевые моменты: правило 3-х образов, правило 15 секунд, комплимент,

вербальная и  невербальная коммуникации. Устанавливаем деловой контакт.

Правила делового этикета.

Отработка этапа установления контакта с клиентом, с соблюдением делового

этикета.

 Модуль 4. Потребности клиента. Искусство слушать и понимать клиента.

  Разбор потребностей клиентов.

Какие потребности клиентов удовлетворяет наш продукт.

Основные инструменты для выявления потребностей клиента.

Как  нужно слушать клиента, какие вопросы следует задавать, а какие

избегать.

Как использовать ранее собранную информацию о клиенте.

Отработка в деловой игре  с видео анализом.

Модуль 5. Презентация.

   Разбор нашего товара/услуги: свойства, выгоды для клиента, конкурентные

преимущества.

Правила  продающей  презентации.

Подбор свойств и выгод  в презентации, с учетом потребностей конкретного

клиента.

Отработка презентации. Снимаем видеоролики.

   Модуль 6. Работаем с возражениями клиента.

     Снимаем негативное отношение к возражению.

Выясняем причины появления возражений.

Собираем банк возражений.

Виды возражений и методы работы с ними.

Алгоритм работы с возражениями.

Отрабатываем каждое возражение по алгоритму.

Модуль 7. Переговоры о цене.

Правила при презентации цены.

Приемы презентации цены.

Отрабатываем приемы презентации цены на примерах продукта или услуги

компании  участников.

   Модуль 8.  Завершение сделки.

Сигналы готовности клиента к покупке.

Приемы завершения сделки: «Допущения», «Выбор без выбора»,

«Прямое предложение», «Козырной туз», «Услуга за услугу», «Упущенная выгода»,

«Последнее возражение».

Что делать, если клиент сказал, подумает или будет принимать решение позже.

Разработка тактики дальнейшей работы с клиентом.

 Модуль 9. Подведение итогов. Обратная связь.

Методы работы на тренинге:

• Мини – лекция.

• Деловая игра, ролевая игра, метафорическая игра.

• Упражнения на отработку новых умений.

• Видео анализ.

• Теория – 30%, практика – 70%.

Продолжительность тренинга: 2 дня, 16 часов.

В результате тренинга,  будут готовые речевые шаблоны, чек — листы, алгоритмы.

Для каждого участника  - авторское методическое пособие по программе тренинга.

Закажите тренинг: eldryagina@mail.ru или по телефону +7902798149

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Написать комментарий