/

Возражение клиентов. Что на самом деле, хотел сказать клиент.

Что скрывается за возражением?

Возражения клиентов, самая острая тема для тех, кто работает в продажах. Мы не будем сейчас рассуждать,  почему возражения возникают, мы сегодня будем говорить о том, как расшифровать возражения, что на самом деле  нам пытается сказать клиент.

Мы изучаем типы возражений, алгоритмы по работе с возражением,  учим речевые шаблоны, но может, стоит начинать с того, что на самом деле скрыто за возражением, о чем клиент думает в эту минуту.

За одной фразой произнесенной  клиентом, которую мы воспринимаем, как возражение, скрываются эмоции, переживания, сомнения, раздражение, неуверенность, желание принять правильное решение. Давайте попробуем расшифровать, что же пытается до нас донести клиент.

  1. Клиент сказал «Дорого».

Вот здесь может быть несколько вариантов, о чем думает клиент.

- Да, предложение действительно интересно, жаль, но у меня нет сейчас  средств, чтобы сотрудничать.

-  Мы закупаем сейчас по более низкой цене, я  ничего  не услышал нового,  ценного в предложении,  для нашей компании, чтобы менять поставщика.

- Все предлагают одно и то же, за что я должен платить такие деньги, подожду более выгодное предложение.

2. Клиент говорит: « У нас уже есть поставщики».

А думает:

- Я очень привык работать с нашими поставщиками, я не знаю, как сложится сотрудничество с новым партнером. Я не уверен, что это надежная и всегда выполняющая в срок условия компания. Нет никаких  гарантий, что  будут поставки в срок, отсрочка платежа, когда нам нужно, а фирма x, всегда  шла нам на встречу. Я боюсь принять неправильное решение.

3. Возражение клиента: «Нам ничего не нужно».

На самом деле, он хотел сказать:

Я не вижу,  чем вы отличаетесь  от моих поставщиков,  у вас нет ничего уникального и интересного для меня, я не понял, как измениться  или улучшиться мой бизнес, если я буду сотрудничать  с вами. Я вообще не понял сути вашего предложения, оно, как и десятки других. Скучно.

4.  Клиент произносит: «Никогда не слышали о вашей компании».

А в голове у клиента вопросы:

Никто  никогда не упоминал об этой компании, с кем они вообще сотрудничают, есть ли   документы подтверждающие  качество товара,   можно ли им  доверять,  профессиональные ли сотрудники, какие гарантии они могут дать при сотрудничестве.

5. Противоположная ситуация: «Да, мы наслышаны о вас».

Клиент злорадствует:

Наши партнеры, с которыми мы сотрудничаем, предупреждали, что Вы будете пытаться переманить к себе  и будете нам обещать золотые горы. Посмотрим, чем вы  будете удивлять. Чтобы переубедить нас, надо  постараться.

6.  Клиент «Нет времени…»

О чем мечтает клиент:

Я так занят, а эти представите, идут  и идут, они даже не пытаются  подстроиться под мой график,  они так долго и занудно рассказывают о своем предложении, разве нельзя  быстро и эффективно делать презентации, так мало профессионалов,  с которыми было  бы приятно иметь дело.

Коллеги, вам будет намного проще работать с возражениями,  если  задумаетесь, что на самом деле клиент вам хочет сказать. Запишите все возражения и попробуйте проанализировать, что скрыто за словами клиента.  Когда вы научитесь это делать, Вы не будете воспринимать слова клиента, как возражение, а  будет понимание, чего ждет от вас клиент,  какую информацию он хочет услышать от вас, что ему нужно, чтобы начать с вами сотрудничать. В переговорах пропадет напряжение, вы  будете чувствовать себя уверенно, когда услышите очередное возражение клиента, так как оно вас не пугает, вы понимаете, что на самом деле имеет в виду клиент.

А значит,  вы сможете убедить клиента, дать, те гарантии, которые он ждет, успокоить его, высказать понимание.

Коллеги, а какие именно гарантии ждет от вас клиент, как дальше работать с возражением, речевые шаблоны, готовый алгоритм   и другие дополнительные материалы  по работе с возражениями, вы можете прочитать в статьях: Возражения клиентов.

Виды возражений. Причины. Действия.

Желаю Вам успехов! 

Понравилась статья, поделитесь с друзьями!

Коллеги, остались вопросы или Вы готовы поделиться опытом, обязательно оставьте свой комментарий.

Понравилась статья? Расскажите друзьям:
Друзья, приглашаю к общению:
Вы можете оставить комментарий, или отправить trackback с Вашего собственного сайта.

Написать комментарий